隨著越來越多的中國企業(yè)走出國門，在世界各地舉辦的各類經(jīng)貿(mào)展覽會(huì)上尋找商機(jī)。怎樣做一個(gè)成熟的參展商，每次海外參展都能接獲訂單，達(dá)到預(yù)期的效果。筆者近走訪了一些熱衷海外參展并有所收獲的企業(yè)，聽聽他們的成功“秘訣”，對一些初次走出去的企業(yè)將是很有教益的。
做足功課長期堅(jiān)持參展
剛從美國風(fēng)塵仆仆地參展歸來的何學(xué)忠先生說，上海榮利紡織品有限公司創(chuàng)辦于1998年，是一家集面料經(jīng)營與服裝生產(chǎn)為一體的工貿(mào)結(jié)合的民營企業(yè)。2002年，公司出資600多萬元，引進(jìn)了六臺(tái)意大利圣東尼公司推出的技術(shù)先進(jìn)的無縫針織設(shè)備，該設(shè)備生產(chǎn)的無縫針織內(nèi)衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒有信息，開拓國際市場受阻，上海市貿(mào)促會(huì)及時(shí)向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會(huì)。
2003年9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)時(shí)尚，產(chǎn)品很快進(jìn)入了美國市場，使產(chǎn)品附加值提升80%以上。現(xiàn)在該公司產(chǎn)品70%以上外銷，在紡織品取消配額后，公司就致力于開拓歐美市場，外銷業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，建立了3個(gè)由榮利公司控股的生產(chǎn)基地，年出口額在1000萬美元以上。他們的參展體會(huì)是，確定好目標(biāo)市場后，首先要做足功課，產(chǎn)品、技術(shù)要新，而且應(yīng)當(dāng)長期堅(jiān)持參展。基于這一參展理念，現(xiàn)在這家公司產(chǎn)品在美國市場相對來說比較穩(wěn)定，在市場開發(fā)方面也有了一定成效。現(xiàn)在與他們合作的大采購商有沃爾瑪，他們的年采購額達(dá)400多萬美元，還有Jcp/Target/Madenform/Motherwork/Playboy等。
鎖定高端買家，年年有新品
上海中博服裝有限公司產(chǎn)品以歐洲高中檔市場為主，曾多次隨上海市貿(mào)促會(huì)參加出國展覽，公司高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質(zhì)量的買家，去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會(huì)上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的新產(chǎn)品達(dá)40多種，展位前門庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場，而且還與來自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達(dá)成了新的合作意向，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場占有率。
上海一家擁有“阿諾比”、“魚來魚旺”品牌的民營水族用品公司，其產(chǎn)品申請了多項(xiàng)國家專利并暢銷國內(nèi)市場，苦于缺乏國外銷售渠道。他們在上海市貿(mào)促會(huì)的協(xié)助下預(yù)訂了兩年一度的紐倫堡國際寵物展的展位。
由于該公司展示的系列魚缸，設(shè)計(jì)新穎，質(zhì)量過硬，在展會(huì)上引起客商的競相爭購，出現(xiàn)了排隊(duì)洽談的奇景。一位澳大利亞商人經(jīng)過考察和洽談，將展品全部買斷，并簽下200多萬美元的貨單，隨后這位澳商先后參加了在澳大利亞和英國舉行的展覽會(huì)，對系列魚缸開展?fàn)I銷推介活動(dòng)，廣攬訂單，使上海這家公司的魚缸出口到歐洲20多個(gè)國家。一位英國客商說，你們魚缸質(zhì)量，比德國、葡萄牙生產(chǎn)的質(zhì)量還要高。現(xiàn)在他們的魚缸還出口到用放大鏡檢驗(yàn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高之又高的日本。目前公司訂單源源不斷，每天有3、4集裝箱出運(yùn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求。
主動(dòng)選擇客戶，將訂單做大
怎樣做一個(gè)成熟的參展商?當(dāng)筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經(jīng)理時(shí)，她當(dāng)即就說，沒有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的企業(yè)。
她認(rèn)為對參展成效的評(píng)價(jià)不能停留在一屆展會(huì)客戶和訂單多少，關(guān)鍵是你拿什么來留住客戶，拿出令客戶滿意的產(chǎn)品，將訂單做長，這是你公司自己的事。
正是本著這一理念，覃總經(jīng)理在展會(huì)上宣傳產(chǎn)品，意在造勢，在洽談中對客戶區(qū)別對待，有的婉拒，有的不報(bào)價(jià)，對合適的客戶才下單。去年在拉斯維加斯展上，有一日本客戶中意志豪公司產(chǎn)品，他們根據(jù)客戶需要在時(shí)間寄送樣品。為了搶得先機(jī)，這一客戶預(yù)付錢款。覃總經(jīng)理對此深有體會(huì)說，關(guān)鍵你的產(chǎn)品要過硬，后續(xù)服務(wù)要跟上，這樣單子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯維加斯汽配展上，美國一家連鎖經(jīng)營商下單價(jià)值25萬美元的高檔次的擦車套裝25萬套。要知道，這家公司就是依靠技術(shù)，開發(fā)出超細(xì)纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利潤則是普通毛巾的二至三倍，區(qū)區(qū)小商品年出口達(dá)400多萬美元，真正是小商品做出大市場。
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